B2C Маркетинг: всеобъемлющее руководство

23 октября 2019

527

B2C Маркетинг: всеобъемлющее руководство

Ни одна компания бизнес-потребитель (B2C) не может выжить - не говоря уже о процветании - без какого-либо маркетинга. Маркетинг B2C, который отличается от маркетинга для бизнеса (B2B) тем, что он фокусируется на продвижении товаров и услуг для отдельных потребителей (а не других организаций), - это волшебство, которое делает компанию и видимой, и привлекательной для их целевой аудитории.

Это то, насколько интересно ваше предложение, как вы привлекаете новых клиентов (приобретение), как вы держите существующих (удержание), как вы увеличиваете продажи и как вы превращаете свою тяжелую работу в прибыль. Во многих отношениях это жизненная сила бизнеса.

Но заниматься маркетингом B2C не так просто, как кричать на улице о новой линии одежды или приложении. Вам нужно знать, с кем вы разговариваете. Вы должны быть знакомы с доступными вам каналами. И, к счастью, благодаря цифровой революции их стало много.

Рост онлайн-медиа и технологий заложил основу для новых способов взаимодействия с клиентами - альтернативы, которые обеспечивают большую персонализацию, интерактивность, автоматизацию и измеримость. Маркетинг в социальных сетях, электронный маркетинг, видео маркетинг и т.д.

Мир возможностей ждет вас. Но с чего начать? Вот где пригодится наш гайд.

Мы обсудим модель B2C, выделим различия между маркетингом B2B и B2C и рассмотрим некоторые из наиболее эффективных каналов маркетинга B2C. Мы также рассмотрим различные проверенные тактики и стратегии, которые владельцы бизнеса и специалисты по маркетингу могут применить сегодня для достижения результатов завтра.

Что такое B2C маркетинг?

Прежде чем углубляться в тонкости маркетинга B2C, стоит изучить, что такое B2C в целом. В конце концов, вам необходимо четкое понимание этой профессиональной операционной модели, чтобы более эффективно нацеливать маркетинговые усилия на B2C.

Вообще говоря, бизнес B2C относится к коммерческим сделкам и обменам между компаниями и отдельными потребителями. Компании B2C продают товары и услуги напрямую для личного пользования, часто через онлайн-платформу. Обычный потребитель как целевой рынок - это то, что в конечном итоге отличает предприятия B2C от компаний типа «бизнес-бизнес» (B2B), которые, как следует из названия, ориентированы на продажу своих товаров другим компаниям.

Бизнес-модель B2C: определения, соображения, типы и примеры

Несмотря на то, что определения термина «бизнес-модель» сильно различаются, полезно рассматривать концепцию как структуру, в которой описывается, как работает предприятие, как оно зарабатывает деньги, для кого оно обслуживает, и как оно создает и обеспечивает ценность для клиентов.

Бизнес, действующий в рамках бизнес-модели B2C, получает доход, удовлетворяя потребности и желания обычных людей. Со временем, под эгидой B2C появилось много разных типов бизнес-моделей, особенно потому, что новые цифровые технологии и платформы создали новые способы зарабатывания денег.

Независимо от того, какую модель B2C поддерживает ваша компания, очень важно, чтобы вы хорошо понимали, что это влечет за собой и какие допущения она делает, чтобы вы могли разработать маркетинговую кампанию, которая принесет результаты. Естественно, было бы почти невозможно разработать целевые сообщения, которые понравятся вашей аудитории, если вы не до конца понимаете, что ваши клиенты считают важным и как ваша компания настроена на решение ключевых проблем.

Разработка четкого понимания вашей бизнес-модели B2C

Швейцарский теоретик и консультант по бизнесу Александр Остервальдер разработал «холст бизнес-модели», который помогает основателям как небольших стартапов, так и крупных предприятий выбирать правильную модель для своего бизнеса, уточнять гипотезы об операционной структуре своей компании и лучше понимать их ценностное предложение.

Он рекомендует задавать следующие вопросы (среди прочего), чтобы улучшить ваше понимание того, что заставляет вашу организацию работать (и, как следствие, ваша способность эффективно ее продвигать):

  • Кто наши самые важные клиенты?
  • Какие проблемы наших клиентов мы помогаем решить?
  • За что наши клиенты действительно готовы платить?
  • За что они сейчас платят?
  • Какие ключевые виды деятельности требуют наши ценностные предложения?
  • Какие ключевые ресурсы нужны нашим ценностным предложениям?
  • Через какие каналы хотят попасть наши сегменты клиентов?
  • Как другие компании достигают их сейчас?

5 успешных бизнес-моделей B2C для искателей прибыли

Если вы не уверены, какая бизнес-модель B2C является наилучшим вариантом для вашего бизнеса, вам может быть полезно рассмотреть некоторые из наиболее популярных и успешных моделей на сегодняшний день. Ниже вы найдете пять вариантов: взвешивайте плюсы и минусы каждого при принятии решения о том, что работает для вас, и используйте эту информацию, чтобы создать и обоснованную рекламу.

Как вариант для вашего бизнеса, вам может быть полезно рассмотреть некоторые из самых популярных и успешных моделей на сегодняшний день.

  • Freemium модель
  • Модель подписки
  • Модель дохода от рекламы
  • Торговая площадка / платформа / брокерская / агрегаторная модель
  • Модель лезвия бритвы
1. Модель Freemium. Клиенты могут получить доступ к базовому продукту / услуге бесплатно, но должны заплатить за дополнительные (премиальные) функции.

Плюсы:

  • Клиенты более открыты, чтобы опробовать продукты / услуги, когда не взимается плата
  • Как только покупатели подсел на ваше предложение, не так уж и сложно перевести его на платные услуги.

Минусы:

  • Вы можете прогореть, отдавая слишком много бесплатно.
  • Постоянные инновации необходимы, чтобы продолжать увеличивать стоимость услуг премиум-класса.
  • Затраты могут перевесить доходы на ранних стадиях бизнеса.

Примеры: Tinder, Dropbox, Spotify

2. Модель подписки. Вместо того, чтобы платить высокую цену один раз, клиенты платят постоянную фиксированную плату (каждый месяц или год) за постоянный доступ к услуге / продукту.

Плюсы:

  • Достаточно предсказуемый и надежный поток дохода
  • Улучшение удержания клиентов
  • Текущее обслуживание позволяет внимательно изучать поведение клиентов с течением времени

Минусы:

  • Небольшие проблемы могут нарушить весь цикл доставки товаров / услуг.
  • Большинство клиентов желают подписаться только на ограниченное количество услуг (поэтому круг потенциальных клиентов меньше).

Примеры: Netflix, Adobe

3. Модель доходов от рекламы. Клиенты получают продукт / услугу бесплатно. Бизнес зарабатывает деньги от рекламодателей.

Плюсы:

  • Легко привлечь и удержать клиентов
  • Довольно простая стратегия для выполнения

Минусы:

  • Статистика аудитории должна быть существенной до того, как рекламодатели зарегистрируются (поэтому может потребоваться некоторое время, прежде чем вы начнете зарабатывать деньги).
  • Поток доходов может легко иссякнуть во время экономических спадов.

Примеры: Google, Instagram, Youtube

4. Рыночная / платформенная / брокерская / агрегаторная модель. Бизнес служит платформой, которая объединяет покупателей и продавцов и берет на себя небольшую долю каждой транзакции.

Плюсы:

  • Нет больших накладных расходов или необходимости владеть / хранить запас
  • Потенциал для быстрого роста
  • Предоставляет операторам платформы доступ к пользовательским данным

Минусы:

  • Вы должны достичь критической массы покупателей и продавцов, прежде чем другие соблазнятся присоединиться / привлечь.
  • Управление репутацией может быть сложным, так как бизнес имеет ограниченный контроль над качеством транзакций.

Примеры: eBay, Airbnb, Uber

5. Модель лезвия бритвы. Предприятие продает базовую единицу (товар длительного пользования) по цене ниже или только немного выше себестоимости и получает большую часть своей прибыли от текущих продаж дополнительных расходных материалов, продаваемых с высокой наценкой.

Плюсы:

  • Легко привлечь новых клиентов (так как цена на базовый продукт низкая)
  • Довольно стабильный и надежный источник дохода (поскольку клиенты «вынуждены» покупать сменные расходные материалы на постоянной основе)
  • Поощряет лояльность к бренду

Минусы:

  • Эта модель требует много капитала, чтобы начать.
  • Конкуренты, продающие запасные расходные материалы, которые соответствуют базовому продукту вашего бизнеса, могут легко отобрать у вас продажи.
  • Клиенты могут чувствовать себя обманутыми.

Примеры: бритвы и лезвия Gillette, игровые приставки PlayStation и отдельные игры, принтеры и картриджи с чернилами/тонером

Что такое B2C маркетинг? Все, что вам нужно знать в двух словах

Теперь, когда мы рассмотрели бизнес B2C в целом, пришло время немного углубиться и ответить на несколько более острых вопросов: «Что такое маркетинг B2C?» И «Как его использовать?»

Маркетинг B2C относится ко всем стратегиям и тактикам, которые бизнес B2C использует для продвижения и продажи своих продуктов и / или услуг напрямую отдельным потребителям. В частности, он охватывает все методы, используемые как для привлечения, так и для удержания клиентов - для привлечения новых потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) и подталкивание их в процессе принятия решений, чтобы превратить их в постоянных клиентов.

Маркетинговые усилия B2C, как правило, направлены на укрепление доверия и развитие желания, и они в значительной степени полагаются на силу эмоций и общих ценностей, чтобы убедить клиента.

Все нижеприведенное является примером маркетинга B2C на практике:

  • Организация промо-акции для поощрения потенциальных клиентов попробовать новый продукт
  • Публикация постов в блоге на веб-сайте вашей компании для обучения и развлечения клиентов.
  • Холодная переписка с потенциальными клиентами для продвижения новой услуги вашего бизнеса
  • Проведение конкурса на Facebook, чтобы привлечь трафик на ваш сайт
  • Установка придорожных рекламных щитов для повышения осведомленности
  • Отправка персонализированных текстовых сообщений с напоминаниями, чтобы предложить клиентам забронировать автомобиль для обслуживания
  • Запуск приложения лояльности, чтобы предлагать клиентам мобильные эксклюзивные скидки.

Благодаря развитию технологий в сфере маркетинга появились различные новые дисциплины, включая маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, контент-маркетинг, маркетинг в поисковых системах и даже маркетинг в дополненной реальности. Бренды теперь могут взаимодействовать с клиентами через сообщения в блогах, информационные бюллетени, твиты, онлайн-видео, подкасты, медийную рекламу и многие другие мощные средства.

Переход к цифровым технологиям позволил специалистам по маркетингу тщательно отслеживать поведение пользователей и оценивать, что работает, а что нет. Компании теперь могут использовать точные данные, доступные им, для оптимизации рекламной деятельности, настройки неэффективных стратегий и принятия более обоснованных решений о том, куда они вкладывают свои маркетинговые деньги.

До того, как маркетинг вышел в интернет, было трудно узнать, где потенциальный клиент находился на пути между осведомленностью и покупкой. Теперь компании могут использовать аналитику для отслеживания действий покупателей, а затем могут вмешиваться в каждую критическую точку процесса, чтобы направлять их вдоль воронки продаж.

Современные потребители B2C лучше всего реагируют на индивидуальные сообщения, а цифровое программное обеспечение делает маркетинговую персонализацию проще, чем когда-либо. Вооруженные информацией о склонностях, привычках, симпатиях и антипатиях клиентов, специалисты по маркетингу могут рассылать целевые сообщения, которые привлекают потенциальных клиентов, напрямую общаясь с ними.

Самые эффективные каналы маркетинга B2C

Когда у вас есть четкое понимание того, что вы собираетесь сказать и кому вы собираетесь это сказать, следующая важная часть маркетинговой головоломки B2C - это определение того, где вы собираетесь распространять свой рекламный материал. По сути, вам нужно знать, какие маркетинговые возможности - или каналы - помогут вам реализовать свою общую дорожную карту.

Выбор наиболее эффективных маркетинговых каналов для вашего бизнеса зависит от ваших целей, вашей аудитории и вашего бюджета, но перечисленные ниже каналы не раз доказали, что могут дать вам максимальную отдачу от затраченных средств.

Платный поиск: использовать PPC или SEM и показывать рекламный маркетинг

Платный поиск, часто называемый платой за клик (PPC) или поисковым маркетингом (SEM), включает оплату рекламы в поисковых системах, таких как Google и Yandex.

Эта форма маркетинга B2C измерима и, при правильной оптимизации, может быть особенно прибыльной и эффективной.

Страница результатов поиска - это то, на что она похожа - страница, которую поисковая система показывает в ответ на конкретный запрос ключевого слова. Основными компонентами страницы результатов поисковой системы являются результаты платного списка, результаты обычного поискового запроса, мультимедийные результаты и график знаний, хотя не все страницы результатов поисковой системы содержат все эти компоненты.

Чтобы максимизировать свои вложения в платный поиск, важно провести исследование ключевых слов, чтобы найти ключевые слова, наиболее релевантные для вашего бизнеса, выяснить цену за клик, которую платят лучшие исполнители по каждому ключевому слову, и посмотреть, как это соотносится с вашим бюджетом, создать блестящие и интерактивные объявления и эффективные целевые страницы, а также тщательно отслеживайте все показатели, чтобы убедиться, что ваши расходы на рекламу приносят желаемую отдачу от инвестиций.

Другой формой платного поиска является медийная реклама, которая дает маркетологам возможность размещать рекламные баннеры на сайтах, которые не являются их собственными. В отличие от рекламы в поисковой выдаче, эти акции являются визуальными и даже динамичными. Опять же, чтобы получить максимальную отдачу, вы должны сделать каждое объявление максимально привлекательным и тщательно следить за аналитикой, чтобы понять, какие объявления эффективны, и где вам, возможно, потребуется продолжить эксперименты.

SEO: обзор контент-маркетинга и органического приобретения

Аналогом платного поискового маркетинга является поисковая оптимизация (SEO), то есть искусство создания на вашем веб-сайте контентных страниц с максимально высоким рейтингом в поисковой выдаче для данного ключевого слова.

Лучшая часть этого конкретного канала - это то, что он абсолютно бесплатный!

Однако, чтобы реализовать это эффективно, вам необходимо понимать множество входов и выходов алгоритма ранжирования Google, который определяет, где ваши веб-страницы появляются в поисковой выдаче для данного ключевого слова.

Те, кто потратит время на то, чтобы понять, как создать качественный контент, который будет соответствовать факторам ранжирования как внутри страницы, так и вне ее, получат огромную отдачу от инвестиций и большой успех в привлечении новых клиентов.

Эти усилия составляют одну из составляющих контент-маркетинга, который представляет собой процесс создания и распространения контента для стратегического продвижения бренда, стимулирования приобретения, стимулирования конверсии и повышения лояльности среди потенциальных и существующих клиентов.

В2С маркетинг по электронной почте: что это такое и как всегда использовать его

Верный своему названию, электронный маркетинг - это использование электронной почты в качестве канала для продвижения ваших услуг, налаживания отношений с клиентами и повышения узнаваемости бренда.

Как и SEO, электронный маркетинг может быть особенно полезен для малого бизнеса с ограниченным бюджетом, поскольку он может быть абсолютно бесплатным. С другой стороны, если у вас есть деньги, есть способы использовать этот канал эфективнее (например, покупка списков адресов электронной почты), чтобы получить большую прибыль.

Независимо от того, сколько вам нужно потратить, электронная почта - это канал, который должны использовать все компании для информирования своих клиентов, от простого предоставления основной информации о транзакциях до оповещения потенциальных и преданных клиентов о новых разработках продуктов или услуг.

Маркетинг в социальных сетях: стратегия, которая работает

Как вы уже догадались, маркетинг в социальных сетях включает в себя использование социальных сетей, таких как Facebook и Instagram, для продвижения вашей рекламной деятельности.

И, как и электронная почта, есть возможность использовать этот канал как бесплатно, так и с платной стратегией. Несмотря ни на что, это неотъемлемый элемент полного маркетингового плана. Пример: почти 3,5 миллиарда человек используют те или иные формы социальных сетей каждый день, а пользователи цифровых технологий тратят примерно 2,5 часа на просмотр сообщений и обмен сообщениями.

По крайней мере, ваша маркетинговая стратегия в социальных сетях должна включать базовое цифровое присутствие. У вас должны быть профили на платформах, которые наиболее актуальны для вашей аудитории и которые могут предоставить наилучшие возможности для привлечения клиентов.

Вы можете получить максимальную отдачу от социальных сетей, реализовав хорошо продуманную стратегию, выполнив следующие шаги:

  • Распланируйте свои маркетинговые цели в социальных сетях и приведите их в соответствие с вашими общими маркетинговыми целями.
  • Определите, какие платформы социальных сетей лучше всего соответствуют вашей целевой аудитории.
  • Укажите ключевые показатели социальных сетей, которые будут иллюстрировать успех, включая измерение платных кампаний, если это уместно.
  • Создавайте привлекательный контент.
  • Отслеживайте результаты и оптимизируйте свои усилия соответственно.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Znay Bolshe

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn